Um anúncio, um outdoor, um comercial na TV… Tudo muito efetivo, mas nada funciona mais do que a indicação do produto ou serviço feito pelo consumidor. Nem sempre, porém, é fácil conseguir. Recentemente, o site A Zona de Desconforto publicou um artigo interessantíssimo de Andy Sernowitz, autor do livro Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking. Segundo ele, a maioria das pequenas empresas reconhece que a maior parte dos novos clientes vem por meio do boca a boca, mas poucas sabem dizer como essas referências acontecem e de onde vêm. No artigo, Andy mostra que é fácil – e até divertido – obter essas referências.Primeiro, é preciso pedir. Simples assim. Por isso, fale com eles na saída do estabelecimento, inclua uma mensagem nos recibos, coloque botões de compartilhamento nas páginas de reservas, etc.
Outro conselho: concentre-se em quem vem pela primeira vez. É bem humano você não se lembrar de falar sobre aquele restaurante aonde vai toda semana, porque é bom, barato e você é bem tratado. Mas você comenta certamente sobre o lugar descolado que descobriu ontem. Porém, não deixe de lado os clientes antigos e fiéis. Nesse caso, é importante pensar em um brinde exclusivo, como um código de desconto, ou acesso a lançamentos, etc. As referências deles, exatamente porque são fiéis a você, são mais críveis e eficazes.
As duas outras maneiras são pedir feedback sempre e lembrar de dizer sempre muito obrigado. No primeiro caso, pode ser uma questão de sobrevivência. Ao receber feedback consistentemente, você evita que um problema trivial seja levado às redes sociais, aos sites de avaliação e aos blogs, e transforme-se em um drama. No caso do agradecimento quando alguém indica você, a questão é que isso não só é a coisa certa de fazer como funciona para gerar ainda mais referências. Pegar carona em quem já fala bem de você é certamente a tática mais eficaz. Nesse sentido, e acima de tudo, não tente comprar referências. É antiético e, na maioria das vezes, funciona ao contrário.
E você, tem alguma estratégia definida para ganhar referências para o seu negócio? Compartilhe-a conosco.
Até a próxima.
Fernando Guimaraes é diretor-executivo da MeuABC.com, startup que oferece ferramentas de marketing multicanal para PMEs. Email: fernando@meuabc.com
